Martin Lindstrom’un Buy.ology kitabı tam anlamıyla bir “bomba”. Yeni bitirdiğim kitaptan aldığım notları kısa kısa paylaşacağım. İşte bunlardan ilki;
Amerika’da piyasaya sürülen her on üründen sekizinin kaderi başarısızlığa mahkum. 2005’te tüm dünya mağazalarının vitrinlerinde ilk kez yer alan 156.000 ürün, piyasaya her üç dakikada bir yeni bir ürün çıktığına işaret ediyordu. IXP pazarlama grubuna göre, dünya çapında her yıl kabaca 21.000 yeni marka piyasaya çıkıyor, ancak bunların %90’ı bir yıla kalmadan raflardan kayboluyor.
Tüketici ürünlerinde tüm yeni markaların %52’si ve bireysel ürünlerin %75’i tutunamıyor. Peki buna çare ne?
İnsanlara “Artık yeni marka üretmeyin!” diyemeyeceğinize göre markaların satın alma psikolojimizdeki yerini tespit etmek daha iyi bir çözüm. Yani biz hangi markaları nasıl, neden seçiyoruz?’un cevabı önemli. Ya da hangi markaları tercih etmiyoruz’un cevabı. Lindstrom’un buna cevabı; Nöropazarlama (neuromarketing).
Nöropazarlama, kısaca beynimizin bir ürün/markaya karşı tepkisini ölçüp kaydeden bilimsel bir yaklaşım. Hangi markaya nasıl tepki veriyoruz? Bu çalışmalardan çok ilginç sonuçlar çıkmış. Örneğin sigara paketleri üzerindeki o korkunç resimler… Onların caydırıcı olacağını düşünüyoruz değil mi? Oysa tam tersine, o resimlerin ciddi birer uyarıcı olduğu ve tiryakilerin sigara içme isteğini tetiklediği ortaya çıktı. İnanılmaz değil mi?
Bir tiryakiye sorsanız eminim o resimlerle ilgili klasik “evet, kötü resimler ve içme alışkanlığımı da olumsuz etkiliyor” diyecektir. Yani kimse “harika resimler, onları gördükçe içesim geliyor” demez. Oysa tiryakilerin beyinlerinin resimlere verdiği tepki tam tersi. Bu da bizi şu gerçeğe götürüyor. Kısacası alışkanlıklarımız, satın alma tepkilerimizin büyük kısmı “bilinç dışı” gerçekleşiyor. Devam edeceğiz…
Comments